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Cuatro razones por las que empresas cambian de caja de compensación

elEconomistaAmérica.com | Colombia - 6:15 - 21/11/2018
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  • El desempeño financiero de una empresa, solo es predictivo de grandes decisiones cuando se compara con el desempeño financiero de empresas del mismo tamaño de empleados.

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Uno de los factores clave en la negociación es identificar interlocutores pares para cerrar tratos.

Generalmente, conceptos como analítica, minería de datos y modelamiento predictivo son más fáciles de aplicar al relacionamiento empresa - cliente (B2C) que al relacionamiento empresa - empresa (B2B).

Pensando en superar esta barrera de adopción, SINNETIC firma consultora en analytics & research, entrenó un modelo predictivo que busca estimar el momento en el que las compañías toman decisiones estructurales de inversión.

Para entrenar el modelo se tomaron datos financieros, societarios y estructurales (todos ellos públicos) de empresas medianas y grandes entre 2014 y 2016, para definir en qué momento son propensas a cambiar de caja de compensación familiar. Una de las decisiones empresariales con impacto estructural y social de mayor relevancia.

Tomando 6.738 empresas ubicadas en Bogotá, SINNETIC encontró 4 rasgos característicos que pueden indicar que una empresa está próxima a cambiar de caja de compensación:

1. Estabilidad del revisor fiscal: las empresas que mantienen un mismo revisor fiscal por 2 años consecutivos o más, incrementan en 43% la probabilidad de cambiar de caja de compensación.

2. Estabilidad de la junta directiva: las empresas con más del 50% de sus miembros estables por 3 años o más, tuvieron 32% más probabilidades de hacer cambio de caja de compensación en comparación de las empresas cuyas juntas directivas cambiaban de miembros regularmente.

3. Razón de liquidez sectorialmente competitiva: empresas con niveles de liquidez del 15%, superior al promedio de liquidez de las empresas del mismo sector, aceleraron en 24% la probabilidad de cambiar de caja.

4. Razón de endeudamiento: empresas con niveles de endeudamiento máximo al 5% por encima del endeudamiento de empresas con igual número de empleados, tuvieron 12% más de probabilidad de cambiar de caja.

A quien dirigirse

Gabriel Contreras, CEO de SINNETIC, afirma "el estudio pretende explicar a quién hay que hablar y convencer en una empresa, pues las cajas de compensación normalmente se dirigen a los líderes de área o al gerente general, invirtiendo dinero y tiempo en estos actores sin tener en cuenta en lo absoluto al revisor fiscal, la persona clave y responsable de la toma de decisiones importantes en una compañía".

Por otro lado, se detectaron algunos inhibidores de la decisión de cambio como lo son:

1. Rentabilidad: empresas con rentabilidades superiores a la rentabilidad promedio de empresas con similar número de empleados, tuvieron 25% menos posibilidad de cambiar de caja.

2. Activos: empresas que incrementaron su activo al menos 20% con respecto al año anterior, tuvieron 14% menos posibilidad de cambiar de caja.

El modelo predictivo fue entrenado en 2016 para predecir qué empresas cambiarían de caja de compensación durante 2017 teniendo una precisión del 89%.

Más allá de la capacidad predictiva del modelo, se abonan grandes aprendizajes para el mercadeo B2B.

1. El rol dominante e influyente del revisor fiscal, posiblemente la persona menos abordada y con quien menos tienden a comunicarse las empresas que ofrecen productos y servicios B2B.

2. Los aspectos societarios son más predictivos que los aspectos financieros para tomar ciertas decisiones estructurales de las empresas, lo que invita a repensar el marketing de influencia.

3. El desempeño financiero de una empresa, solo es predictivo de grandes decisiones cuando se compara con el desempeño financiero de empresas del mismo tamaño de empleados, volúmenes de activos o sector empresarial; no cuando se compara solo contra sí misma.

Iniciativas como esta pueden hacer que las empresas aprovechen la enorme cantidad de datos públicos existentes, perfilándolas en función de sus objetivos de negocio y atenderlas focalizadamente cuando estas tengan mayor probabilidad de tomar una decisión estructural o de inversión importante.

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